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    警惕市场费用的“漏水”

    日期:2012-10-26 来源:市场中心 作者:王小庭
      

    山西11选5基本走势图 www.rxcg.net 经常听到区域在抱怨:公司后勤那几个部门根本不了解市场,乱卡费用,要我们怎么做市场???这个是销售部门的心声,费用审批快,有利于其市场操作,但是站在后勤费用审核部门的角度,市场费用中有太多不可控因素,虽然销售团队整体素质较好,个人职业操守较高,但是也不能排除当中存在钻空之人。如果都不认真严查,不仔细研究,则市场费用就会像水一样一直外漏,经过一个又一个环节,环环漏“水”,到最终环节不知道还剩下多少费用,最终影响到了整个品牌的市场操作。    

    市场费用是针对不同区域特性及销量情况给予投入的市场拓展费用,销量大的区域,市场费用相对来说也大,一次市场费用的投入,小则几万,大则几十万。俗话说,有人的地方就会产生“是非”,市场费用的投入都是人为操作的,面对着那么多的自己可以操控的费用,难免有人动点心思,使市场费用不断“漏水”。

    市场费用 “漏水”的原因,大致可归结于以下几个方面:

    一、职业道德缺失。一个人职业道德缺失,导致市场费用不断地流入个人的腰包,这种现象可以说在每个企业、每个市场都会上演。这就如“窜货”现象一样,似乎永远无法根治。人或许天生就是充满贪欲的,当一个人拥有一定的权力的时候,他就有可能会用这个权力来换取一定的物质回报。很多销售团队经理人的倒下,莫不过是一个“贪”字。

    二、制度监管能力的缺失。我们知道,没有监管的权力是最可怕的,其带来的破坏性是巨大的,正所谓“绝对的权力导致绝对的腐败”。一个企业制度设计存在缺陷,拥有权力的人,没有必要的制度监管,或者存在着制度监管漏洞,面对着巨大的诱惑,这必然的导致他最终的道德论丧。

    三、个人专业操守不强。很多区域在用人上,有时候常?;嵯萑胍桓觥扒敉叫睦怼保河媚芰η康娜?,要价太高;用能力一般的人,要价不高即做不成事。怎么办?结果,都选择“招聘能力不错的人进行培训,逐步提升能力,和企业一起发展”。这个结果引发的后果是,不专业的人做出不专业的事,从而导致了市场费用过多投入,或者投入投入产出比严重失调,无法达到预期目标,进而引发企业不必要的浪费。

    四、 政策的随意性过大。人的因素,我们可以形容为水库的一些小裂缝,它会不断渗水,但不至于让整个水库都空掉。小部分人的不专业,所产生的费用流失,可以理解为一个大窟隆,问题不小但也不是致命的。但政策的决策错误,有时可以理解为决堤之灾。酒水作为快速消费品,针对不同区域实行有针对性的政策是合理的,可根据市场情况的变化,灵活操作。但是若区域负责人根本没有进行科学严谨的市场调查,而是随意地提交一个促销政策进行执行,以给予上级领导了解到该区域负责人有在做市场的表面现象,那么促销的最终结果则离预期大相径庭,甚至给终端客户带来反感等不利的影响,这样的政策将对品牌产生致命的影响。

    那么如果堵住市场费用的“漏水”呢?个人认为应该从以下几点修正。

    一、详尽的市场费用审批制度?!爸贫戎赜谝磺小?,现在的市场环境竞争日益激烈,而且十分复杂,单靠个人的自律和监管人员的个人努力是没法对市场费用进行有效的控制的。公司(含子分公司)必须制定详细的费用审核及报销制度,大到销售额、回款、冲账、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动(展会、座谈会等)费、报账等,小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项,这些都是必须明确的。只有严明的制度约束,才会有法可依,有章可循,才能够规范销售人员行销行为,督促其按制度办事,同时引导销售人员向专业化方向迈进。

    二、制度贯彻的彻底性。市场费用控制不力,很重要的一点就是“有令不行”,对制度的视而不见。这点在我司体现得较为明显。公司个别部门负责人对于制度的漠视,“上行下效”,下面的业务人员对这些制度更是不屑一顾了,控制市场费用变成一句“口号”,都凭经验办事,按自己的想法操作。这样毫无制度约束的销售团队,如何能够做好市场,更何来谈及对市场费用的自我管控?制度贯彻的彻底性,可更进一步规范销售人员的行为,对其职业道德起到很好引导作用。

    三、坚持原则、严查到底。各监察环节,都必须坚守好自己的岗位,杜绝徇私现象出现,严格按照规章制度办事,核查有方法、讲效率,同时相互监督相互检查,不流于形式。在核查审计过程中,对于违反相关市场制度的人员,必须严格按照制度办事,绝不能给予特殊照顾,严打严抓,查到一个处理一个,这样对于费用腐败的约束性非常有效。很多企业,对于销售人员贪污,一旦查出,追究到底,无论涉及金额大小,哪怕当事人已不在企业,花费高出十倍的钱找回,也愿意做。这样对在职的想“腐败”的销售人员,绝对有“杀一儆百”之作用。针对这点,在我司的日常执行还有进一步加强和完善的地方。

    四、内审机制的建立。内审机制,主要是对于审核部门审核的费用进行二次随机会审。这就要财务中心做好内审机制的建立,并发挥其市场费用审核的财务审计功能,发现存在的问题,提出相关的改善建议,这样整个市场费用的使用就会更加严密。

    五、市场费用与个人效益挂钩。所谓个人效益,就是每个销售人员创造出的效益减去必要的成本,就是他们最终应拿到的收益。比如促销活动,以前搞促销活动,每个人都是积极申请要钱要物,但是活动效果从没人关注过,现在行不通了,活动成本与效益紧密挂钩。从前的推广员都是多而无用,现在则是少而精干,不但活跃气氛,还要能卖产品;以前礼品四处乱放,现在则是精心保管,那可是自己的钱;以前是为了促销活动而搞促销活动,现在是为了卖产品而搞促销活动。这样一来,市场费用得到了极好的利用,费用控制都是顺水推舟的事情了。而且,市场费用与个人效益挂钩也体现出最佳的控制营销费用的方式,即把市场做好,做的越大越好。我们看 “收益=效益-成本”这个公式也可看出,把市场做好,增加效益,收益也同比增加了,相当于是节约了成本。

    企业的竞争,有人说是品牌的竞争,有人说是创新力的竞争,也有人说是企业家之间的竞争。市场费用管控也是决胜市场的关键所在之一。所以,作为销售管理人员,务实地进行费用的管理,堵住市场费用有可能会漏水的地方,尽可能的杜绝人为的费用浪费,这一定是营销制胜的高速通道。

     


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